Capítulo 7- Desenvolvimento de um plano de ataque

A primeira fase do desenho do plano de ataque é, portanto, o estudo dos suspects.Estudar o suspect significa conhecer o perfil das empresas, seus objetivos de marketing, suas estratégias de eventos e o seu orçamento destinado a eventos. Esses aspectos configuram boa parte do plano de ataque.Um dos fatores de maior demora na venda de um projeto de eventos é a não-identificação da pessoa certa a ser abordada em um primeiro contato. Quanto mais rápido o vendedor do projeto identificar as pessoas certas e o processo de decisão dentro das empresas, menor será o ciclo e mais bem-sucedida será a venda o projeto.Algumas dessas pessoas podem exercer papéis fundamentais na decisão final, mesmo não sendo claramente identificadas como: Decisor final- pessoas que dão a palavra final na decisão; Influenciador- pessoas que têm poder de fazer as coisas acontecerem dentro da empresa; Consultor- pessoas de fora da empresa que podem ser consultadas sobre as vantagens e desvantagens do projeto; Executor- pessoas da área que serão responsáveis pela execução do evento.Além de identificar na estrutura os responsáveis pela decisão de projetos de eventos, deve-se nessa fase estudar o fluxo desse processo e o tempo médio de sua execução. Essas informações serão úteis para que se planeje o memento adequado de iniciar as negociações.Um projeto de eventos pode entrar na empresa por dois caminhos: o promotor do evento oferece o projeto, ou a empresa toma conhecimento do projeto ao pesquisar eventos que estejam alinhados aos seus objetivos de marketing.No caso de um projeto de eventos culturais os ou sociais que envolvam a utilização das leis de incentivo fiscal, o fluxo deve prever uma etapa a mais, referente à análise jurídica do projeto, desenvolvida pelo departamento jurídico da empresa e pelo departamento financeiro.Quando a empresa pesquisa projetos de eventos, as principais fontes utilizadas são: equipes de vendas, prestadores de serviços, mídia, promotores tradicionais de eventos, inteligência de mercado.Faz parte do entendimento do processo decisório saber qual a melhor época para se iniciar a negociação com os suspects. As variáveis que definem essa melhor época estão relacionadas aos planejamentos e calendário fiscal.É preciso preparar a abordagem para que a mensagem seja eficiente e resulte em uma reunião com as pessoas corretas, lembrando que ele deve contatar todas as pessoas envolvidas no processo decisório.É preciso estabelecer um plano de entrada efetiva para cada contato dentro da empresa que contenha os seguintes itens: contato-target, objetivo da abordagem, forma de abordagem, mensagem e plano da conversa.O conjunto de todos os recursos de comunicação utilizados pelo vendedor para contatar formalmente a empresa-target pode ser intitulado de “campanha”. Os recursos empregados usualmente nas campanhas de venda de um projeto de eventos, assim como métodos e técnicas para utilizá-los com sucesso.