Todo empreendimento se exige grande aporte de verbas, requer cuidadosa avaliação. A avaliação terá propósito de provê-los de feed back sobre os trabalhos realizados e melhora-los, se for o caso. O promotor do evento precisa saber se o conduziu bem e se atendeu aos objetivos tanto do próprio evento como do patrocinador. O patrocinador precisa saber se o investimento teve o retorno desejado, de acordo com seus objetivos, previamente explicitados, e que não são necessariamente os mesmos do promotor do evento. Se o objetivo for a introdução de um produto, ou da modalidade de produto já existente, o critério pode ser o recall, apurado na saída do pavilhão. Caso o patrocinador esteja disposto a tornar a patrocinar o evento, mesmo assim cabem as avaliações;As opiniões das diferentes categorias de visitantes e suas subclassificações interessam de maneiras e com pesos diferentes. A diferenciação por categorias é feita na apuração dos resultados, pois seria difícil administrar questionários ou roteiros de entrevistas diferentes para cada categoria de visitante. O instrumento de pesquisa não deve ser muito extenso, pois deve-se ter em mente que o participante é visita.Finalmente, é hora de discutir com o patrocinador os resultados, visando não só fechar a avaliação como também propiciar a venda da próxima edição ou do próximo evento organizado pelo promotor.
quarta-feira, 12 de novembro de 2008
Capítulo 8: Comunicação e venda do projeto
Uma vez formatado o projeto, o promotor do evento enfrenta a fase mais complicada: a venda do projeto a possíveis investidores.Existem técnicas de vendas e maneiras corretas de abordagem para cada uma das fases de vendas:
Fase I- Agendamento da visita: Algumas das dificuldades dada a natureza do negócio consiste em fatores como ciclo longo de venda, exigência de vendas pessoais em equipe e transposição de barreiras. O vendedor deve estar preparado para lidar com diversas situações e aproveitar para demonstrar seu produto de forma criativa; valorizando-se durante a apresentação pessoal com expressões positivas e seguras, transpor barreiras de entrada como as secretárias, não permitindo respostas negativas e conseguir o agendamento com o cliente potencial.
Fase II- Primeira reunião: O vendedor deve utilizar informações estratégicas e pertinentes, sendo breve e direto, adquirindo um consenso de interesses entre as partes. Algumas regras são essenciais para o sucesso dessa fase: empatia, conhecimento, abordagem consultiva e motivação.
Fase III- A apresentação do projeto: O vendedor deve apresentar o projeto quando sentir que ganhou o cliente.
Fase IV- A negociação: As negociações ião surgir dados os questionamentos sobre o projeto, o vendedor deve ser flexível e não se prender a objeções.
Fase V- Conclusão: É a hora de fechar o negócio, o vendedor deve estar provido de todos os documentos e equipamentos necessários, atentando para retornar as objeções.Fase VI- Follow up: é necessário para garantir a satisfação do cliente, consiste no pós-evento, tentando garantir a próxima edição do evento e verificando pontos positivos e negativos.
sábado, 8 de novembro de 2008
MATERIA TERRA DE MINAS - 1
Quitandeira de Congonhas monta fábrica no sítio da família
Toda a família da quitandeira Floripes Pinto se envolve na produção. Os homens fazem o trabalho pesado e as mulheres auxiliam na cozinha. Os bolos e biscoitos ficaram famosos na região.
A palavra quitanda veio da África. Em português, significa mercadinhos, pequenas mercearias ou tabuleiros de vendedores ambulantes. Em Minas, nesses tabuleiros há bolos, doces, biscoitos etc.
Receita - Rosca de batata-doce
Ingredientes
2 batatas-doces médias bem amassadas
1 copo de açúcar
1 Kg de farinha de trigo sem fermento
50 g de fermento para pão
3 colheres de sopa de margarina
2 ovos para a massa e 1 para pincelar a rosca
1 e ½ copo de leite
1 pitada de sal
Preparo
Juntar os ovos, o açúcar, a margarina e a batata doce bem amassada. Misturar bem. Dissolver o fermento em um copo de leite, em fogo brando, sem deixar ferver. Juntar aos outros ingredientes e misturar. Colocar o sal e o restante do leite. Misturar e, por último, acrescentar a farinha de trigo. Misturar aos poucos e amassar com as mãos. Deixar a massa descansar por 30 minutos, em vasilha tampada. Polvilhar a mesa com um pouco de farinha de trigo, cortar a massa em três partes, trançar a rosca e pincelar com um ovo batido. Untar o tabuleiro com margarina e levar ao forno por cerca de 20 minutos.
Toda a família da quitandeira Floripes Pinto se envolve na produção. Os homens fazem o trabalho pesado e as mulheres auxiliam na cozinha. Os bolos e biscoitos ficaram famosos na região.
A palavra quitanda veio da África. Em português, significa mercadinhos, pequenas mercearias ou tabuleiros de vendedores ambulantes. Em Minas, nesses tabuleiros há bolos, doces, biscoitos etc.
Receita - Rosca de batata-doce
Ingredientes
2 batatas-doces médias bem amassadas
1 copo de açúcar
1 Kg de farinha de trigo sem fermento
50 g de fermento para pão
3 colheres de sopa de margarina
2 ovos para a massa e 1 para pincelar a rosca
1 e ½ copo de leite
1 pitada de sal
Preparo
Juntar os ovos, o açúcar, a margarina e a batata doce bem amassada. Misturar bem. Dissolver o fermento em um copo de leite, em fogo brando, sem deixar ferver. Juntar aos outros ingredientes e misturar. Colocar o sal e o restante do leite. Misturar e, por último, acrescentar a farinha de trigo. Misturar aos poucos e amassar com as mãos. Deixar a massa descansar por 30 minutos, em vasilha tampada. Polvilhar a mesa com um pouco de farinha de trigo, cortar a massa em três partes, trançar a rosca e pincelar com um ovo batido. Untar o tabuleiro com margarina e levar ao forno por cerca de 20 minutos.
quinta-feira, 30 de outubro de 2008
Conceito do Festival de Merendas - Quitandas da Roça
O conceito do trabalho, tendo como base o objetivo de resgatar as tradições interioranas do lanche no estado de Minas Gerais, resume-se ao estudo detalhado das características rústicas relacionadas ao lanche de Minas Gerais, que acaba por aguçar reações sensoriais nas pessoas, climatizando qualquer ambiente e propiciando uma apreciação melhor sucedida.
terça-feira, 28 de outubro de 2008
Café com quitanda
MAIS INFORMAÇÕES SOBRE QUITANDAS:
Hoje tem café com quitanda
● É comum em Minas as pessoas dizerem que o café da tarde será acompanhado de quitandas. A expressão de origem africana (do dialeto quimbundo) refere-se inicialmente ao tabuleiro em que os alimentos eram vendidos na rua por vendedores ambulantes ou em feiras livres. Com o tempo, o termo quitanda passou a valer para os itens desse tabuleiro – todos com jeitão caseiro e servidos, por hábito, no café da manhã ou à tarde. São bolos, fatias, biscoitos, sequilhos, broas, sonhos que acompanham o cafezinho puro (coado) ou com leite, ou aquela sobremesa especial, feita por produtos vindo dos quintais: o doce de leite, a goiabada com queijo, ou a compota de fruta que se oferece após o almoço.
● A cozinha mineira guarda heranças portuguesas, como o consumo de muitos ovos, e indígenas, na presença da mandioca. Acredita-se que muitas das receitas das quitandas foram herdadas dos portugueses, mas com o tempo sofreram algumas mudanças, como a incorporação do polvilho (feito com mandioca).
● o café da tarde é um costume de Minas e mantém-se até hoje no cotidiano de muita gente, sobretudo dos mineiros. Vem lá da época das grandes fazendas de café e de gado, quando as receitas eram preparadas em fogão a lenha
● Em Minas, as comedorias ligeiras (quitandas), em sua maioria são de origem africana, mas desenvolvidas pelo gênio culinário das pretas velhas em colaboração com as sinhás-donas
● É comum confundir quitandas com quitutes, mas a diferença é clara: Os quitutes são os pratos de almoço, elaborados com sal: tutu de feijão, lombo com tropeiro, frango ao molho pardo, frango com quiabo, tropeiro...."
O café com quitanda tem:
>>Pão-de-queijo: em Belo Horizonte, os jurados de VEJA elegem o melhor cidade. A receita é um dos símbolos da culinária mineira. O campeão de BH é o do supermercado Verdemar (foto). Quatro vezes consecutivas escolhido o melhor. O segredo, segundo os produtores, é a generosa quantidade de queijo-de-minas utilizada na fabricação, que dá um sabor mais intenso. Diariamente, é produzida 1 tonelada. O pão de queijo é vendido assado, congelado ou na versão para lanche (maior) que também pode ser recheada com frango ou tomate seco. O Verdemar é um misto de supermercado, padaria e restaurante e tem edereços no Sion, Buritis e São Pedro.Preços: os pães de queijo pequenos são vendidos por peso e custam 14,59 reais o quilo. Já os maiores custam 1,10 reais a unidade e os recheados 2 reais.Telefone: (31) 3296-7458>>Biscoito de polvilho – feito com ovo, leite e polvilho azedo, é crocante e aerado. Pode ser doce ou salgado.>>Broa e bolo de fubá – o fubá, que é um tipo de farinha fina feita com milho, aparece bastante nas receitas mineiras. A broa é mais salgada e também pode levar queijo. Muitas vezes substitui o pão nas refeições. Já o bolo é mais doce e úmido. Em ambas as receitas é comum que seja usada um pouco de erva doce.Leonardo Lemos>>Bolinho de chuva (foto) – feito com farinha de trigo, ovo, fermento, açúcar e leite, ele é frito e passado no açúcar e na canela.>>Curau e pamonha – os dois são feitos com milho. O curau leva leite e é cremoso. Pode ter até leite condensado na receita. A pamonha, encontrada em versões doce e salgada, é mais consistente. A doce muitas vezes incorpora leite de coco.>>Sequilhos – biscoito preparado com amido de milho e manteiga. Derrete na boca. A receita pode ou não levar coco. Marcadores: Belo Horizonte, bolinho de chuva, bolo de fubá, broa de fubá, curau, Minas Gerais, pamonha, pão de queijo, quitandas, receitas, sequilhos, supermercado VerdemarReceita do pão-de-queijo
Hoje tem café com quitanda
● É comum em Minas as pessoas dizerem que o café da tarde será acompanhado de quitandas. A expressão de origem africana (do dialeto quimbundo) refere-se inicialmente ao tabuleiro em que os alimentos eram vendidos na rua por vendedores ambulantes ou em feiras livres. Com o tempo, o termo quitanda passou a valer para os itens desse tabuleiro – todos com jeitão caseiro e servidos, por hábito, no café da manhã ou à tarde. São bolos, fatias, biscoitos, sequilhos, broas, sonhos que acompanham o cafezinho puro (coado) ou com leite, ou aquela sobremesa especial, feita por produtos vindo dos quintais: o doce de leite, a goiabada com queijo, ou a compota de fruta que se oferece após o almoço.
● A cozinha mineira guarda heranças portuguesas, como o consumo de muitos ovos, e indígenas, na presença da mandioca. Acredita-se que muitas das receitas das quitandas foram herdadas dos portugueses, mas com o tempo sofreram algumas mudanças, como a incorporação do polvilho (feito com mandioca).
● o café da tarde é um costume de Minas e mantém-se até hoje no cotidiano de muita gente, sobretudo dos mineiros. Vem lá da época das grandes fazendas de café e de gado, quando as receitas eram preparadas em fogão a lenha
● Em Minas, as comedorias ligeiras (quitandas), em sua maioria são de origem africana, mas desenvolvidas pelo gênio culinário das pretas velhas em colaboração com as sinhás-donas
● É comum confundir quitandas com quitutes, mas a diferença é clara: Os quitutes são os pratos de almoço, elaborados com sal: tutu de feijão, lombo com tropeiro, frango ao molho pardo, frango com quiabo, tropeiro...."
O café com quitanda tem:
>>Pão-de-queijo: em Belo Horizonte, os jurados de VEJA elegem o melhor cidade. A receita é um dos símbolos da culinária mineira. O campeão de BH é o do supermercado Verdemar (foto). Quatro vezes consecutivas escolhido o melhor. O segredo, segundo os produtores, é a generosa quantidade de queijo-de-minas utilizada na fabricação, que dá um sabor mais intenso. Diariamente, é produzida 1 tonelada. O pão de queijo é vendido assado, congelado ou na versão para lanche (maior) que também pode ser recheada com frango ou tomate seco. O Verdemar é um misto de supermercado, padaria e restaurante e tem edereços no Sion, Buritis e São Pedro.Preços: os pães de queijo pequenos são vendidos por peso e custam 14,59 reais o quilo. Já os maiores custam 1,10 reais a unidade e os recheados 2 reais.Telefone: (31) 3296-7458>>Biscoito de polvilho – feito com ovo, leite e polvilho azedo, é crocante e aerado. Pode ser doce ou salgado.>>Broa e bolo de fubá – o fubá, que é um tipo de farinha fina feita com milho, aparece bastante nas receitas mineiras. A broa é mais salgada e também pode levar queijo. Muitas vezes substitui o pão nas refeições. Já o bolo é mais doce e úmido. Em ambas as receitas é comum que seja usada um pouco de erva doce.Leonardo Lemos>>Bolinho de chuva (foto) – feito com farinha de trigo, ovo, fermento, açúcar e leite, ele é frito e passado no açúcar e na canela.>>Curau e pamonha – os dois são feitos com milho. O curau leva leite e é cremoso. Pode ter até leite condensado na receita. A pamonha, encontrada em versões doce e salgada, é mais consistente. A doce muitas vezes incorpora leite de coco.>>Sequilhos – biscoito preparado com amido de milho e manteiga. Derrete na boca. A receita pode ou não levar coco. Marcadores: Belo Horizonte, bolinho de chuva, bolo de fubá, broa de fubá, curau, Minas Gerais, pamonha, pão de queijo, quitandas, receitas, sequilhos, supermercado VerdemarReceita do pão-de-queijo
Todas as Vidas - Cora Coralina
Todas as Vidas
Cora Coralina
“Vive dentro de mim
a mulher cozinheira.
Pimenta e cebola.
Quitute bem feito.
Panela de barro.
Taipa de lenha.
Cozinha antigatoda pretinha.
Bem recheada de picumã.
Pedra pontuda.Cumbuco de coco.
Pisando alho-sal...”
Doces e poemas
Poemas que são doces
Doces de poemas
De Cora doceira
De Cora da ponte
De Cora da fonte...
da vida
Heitor Rosa
Cora Coralina
“Vive dentro de mim
a mulher cozinheira.
Pimenta e cebola.
Quitute bem feito.
Panela de barro.
Taipa de lenha.
Cozinha antigatoda pretinha.
Bem recheada de picumã.
Pedra pontuda.Cumbuco de coco.
Pisando alho-sal...”
Doces e poemas
Poemas que são doces
Doces de poemas
De Cora doceira
De Cora da ponte
De Cora da fonte...
da vida
Heitor Rosa
domingo, 26 de outubro de 2008
Capítulo 7- Desenvolvimento de um plano de ataque
A primeira fase do desenho do plano de ataque é, portanto, o estudo dos suspects.Estudar o suspect significa conhecer o perfil das empresas, seus objetivos de marketing, suas estratégias de eventos e o seu orçamento destinado a eventos. Esses aspectos configuram boa parte do plano de ataque.Um dos fatores de maior demora na venda de um projeto de eventos é a não-identificação da pessoa certa a ser abordada em um primeiro contato. Quanto mais rápido o vendedor do projeto identificar as pessoas certas e o processo de decisão dentro das empresas, menor será o ciclo e mais bem-sucedida será a venda o projeto.Algumas dessas pessoas podem exercer papéis fundamentais na decisão final, mesmo não sendo claramente identificadas como: Decisor final- pessoas que dão a palavra final na decisão; Influenciador- pessoas que têm poder de fazer as coisas acontecerem dentro da empresa; Consultor- pessoas de fora da empresa que podem ser consultadas sobre as vantagens e desvantagens do projeto; Executor- pessoas da área que serão responsáveis pela execução do evento.Além de identificar na estrutura os responsáveis pela decisão de projetos de eventos, deve-se nessa fase estudar o fluxo desse processo e o tempo médio de sua execução. Essas informações serão úteis para que se planeje o memento adequado de iniciar as negociações.Um projeto de eventos pode entrar na empresa por dois caminhos: o promotor do evento oferece o projeto, ou a empresa toma conhecimento do projeto ao pesquisar eventos que estejam alinhados aos seus objetivos de marketing.No caso de um projeto de eventos culturais os ou sociais que envolvam a utilização das leis de incentivo fiscal, o fluxo deve prever uma etapa a mais, referente à análise jurídica do projeto, desenvolvida pelo departamento jurídico da empresa e pelo departamento financeiro.Quando a empresa pesquisa projetos de eventos, as principais fontes utilizadas são: equipes de vendas, prestadores de serviços, mídia, promotores tradicionais de eventos, inteligência de mercado.Faz parte do entendimento do processo decisório saber qual a melhor época para se iniciar a negociação com os suspects. As variáveis que definem essa melhor época estão relacionadas aos planejamentos e calendário fiscal.É preciso preparar a abordagem para que a mensagem seja eficiente e resulte em uma reunião com as pessoas corretas, lembrando que ele deve contatar todas as pessoas envolvidas no processo decisório.É preciso estabelecer um plano de entrada efetiva para cada contato dentro da empresa que contenha os seguintes itens: contato-target, objetivo da abordagem, forma de abordagem, mensagem e plano da conversa.O conjunto de todos os recursos de comunicação utilizados pelo vendedor para contatar formalmente a empresa-target pode ser intitulado de “campanha”. Os recursos empregados usualmente nas campanhas de venda de um projeto de eventos, assim como métodos e técnicas para utilizá-los com sucesso.
Capítulo 6: Planejamento da venda
Para obter sucesso na venda, é preciso ter um bom planejamento que deve incluir três fases: treinamento, elaboração de material de apoio e desenvolvimento do plano de ataques.
O treinamento envolve a experiência na aquisição de patrocínio, estudo do mercado de eventos, e estudo do projeto. É necessário que o vendedor, se prepare adequadamente antes de concretizar a venda.
A elaboração de material de apoio compreende a apresentação institucional, o conceito do evento, dados que justificam o evento, público-alvo, formato, cotas, benefícios e valores.
Já o plano de ataque inclui o estudo dos potenciais investidores, o processo decisório, abordagens personalizadas e campanhas personalizadas.
O treinamento envolve a experiência na aquisição de patrocínio, estudo do mercado de eventos, e estudo do projeto. É necessário que o vendedor, se prepare adequadamente antes de concretizar a venda.
A elaboração de material de apoio compreende a apresentação institucional, o conceito do evento, dados que justificam o evento, público-alvo, formato, cotas, benefícios e valores.
Já o plano de ataque inclui o estudo dos potenciais investidores, o processo decisório, abordagens personalizadas e campanhas personalizadas.
- Experiência na aquisição de patrocínio
O vendedor, deve vivenciar a aquisição de patrocínio, mesmo que simuladamente, e compreender ao final do processo se o houve empatia logo no início da negociação, se o vendedor soube apresentar o evento com propriedade, quem saiu ganhando na negociação, se o vendedor soube entender as dificuldades, questões e angústias do comprador, se o vendedor conhecia os objetivos e estratégias do mercado do comprador.
Ao responder a essas questões, será possível compreender os motivos pelos quais houve ou não a venda do projeto e o papel do vendedor nessa decisão. Os aspectos positivos devem ser conservados e os negativos evitados. - Estudo do mercado de eventos
Conhecer o mercado de eventos é fundamental para entrar nesse ramo de negócio. É preciso estudar e se atualizar constantemente sobre os números do setor, a concorrência, as formas habituais de comercialização e o processo de decisão. - Estudo do projeto
Para vender bem um produto, é fundamental conhecê-lo. Mas não conhecer superficialmente como saber o local, atividades desenvolvidas no projeto, empresas patrocinadoras, e sim, ter contato com as estratégias e os objetivos propostos com o evento para saber responder à principal questão dos candidatos ao patrocínio - que valor esse evento trará para mim(vendedor).
É preciso saber a missão, os objetivos, público-alvo do evento, estratégias e diferenciais competitivos, dados que justificam o evento, benefícios para os patrocinadores, histórico e justificativa dos palestrantes, patrocinadores já confirmados, contrato, estratégia de divulgação do evento. - Elaboração de material de apoio
Já estruturado o projeto do evento, é necessário elaborar um documento que apresente de forma profissional, abrangente, pormenorizada e convincente. Este documento é uma base para que os vendedores do projeto iniciem a negociação com os possíveis patrocinadores. O documento de apresentação pode ser elaborado em quatro diferentes formatos, dependendo dos objetivos estabelecidos para a arrecadação de verba e do tipo do evento. São eles: impresso redigido no Word, slides em PowerPoint, folheto elaborado em papel especial e com impressão gráfica, revista própria para divulgação do evento. Independente do formato escolhido ou possível para a apresentação do projeto do evento, é importante que o documento seja sucinto o suficiente para não aborrecer o leitor com muitos dados, e ao mesmo tempo, completo o suficiente para não faltar informação relevante. - Apresentação institucional da empresa promotora
Em poucos parágrafos, devem ser apresentadas a empresa e a sua história. Por meio dessa breve apresentação institucional, a empresa deve demonstrar que está apta a executar o evento proposto de forma primorosa, ou seja, deve evidenciar que tem experiência bem- sucedida com esse tipo de projeto. - Conceito do evento
Para definir o conceito principal do evento, devem ser utilizados não mais do que quatro parágrafos, contendo: o tema central, a missão, o objetivo principal do evento, objetivos secundários e público-alvo. - Dados que justificam o evento
A empresa promotora do evento deve buscar informações em fontes confiáveis, que tenham credibilidade como dados divulgados por institutos especializados em pesquisas de mercado , jornais, internet e revistas , a respeito do tema que será tratado em seu evento, para comprovar a relevância do evento e mostrar uma tendência forte de mercado que despertou o promotor a realizá-lo. - Público-alvo e perfil dos convidados
A apresentação do perfil e das características em comum dos participantes a serem convidados, deve ser feita o mais pormenorizada possível. No caso dos eventos corporativos, o promotor pode oferecer uma lista de convidados ou dos já confirmados, com os intens: nome da empresa, segmento de atuação, porte e região-sede da matriz, nome dos profissionais, área da empresa, cargo e nível funcional, telefone, ramal, e-mail , endereço, perfil de consumo,entre outros. - Formato do evento
O promotor deve utilizar de critérios para convencer os possíveis patrocinadores de que o local está exatamente de acordo com os objetivos e estratégias propostos pelo evento, que tem a infra-estrutura necessária para o desenvolvimento de todas as atividas, que condiz com o valor de investimento empregado pelos patrocinadores. Se o local for excepcional ou possuir algum diferencial para os possíveis patrocinadores,é bom apresentar fotos ou ilustrações do local.
A data deve constar na capa do documento.
As atividades são as ações previstas e planejadas na formatação do projeto e devem estar descritas no documento de forma clara.
Informações importantes sobre cada palestrante que devem ser exibidas no documento referem-se ao tema da palestra com tópicos do conteúdo, ao histórico do palestrante e ao motivo pelo qual ele foi escolhido.
O programa compreende tudo o que ocorrerá desde o início ao término do evento. O possível patrocinador deve ser capaz, ao término da leitura de saber se tem haverá transporte disponibilizado pelo evento e quais serão os procedimentos para isso, as atividades que ocorrerão durante todo o evento, dentre outros.
O documento deve conter resultado do planejamento no que se refere às cotas, aos valores e aos benefícios de forma clara e abrangente para que os patrocinadores visualizem as várias possibilidades de patrocínio.
Além dos benefícios oferecidos, o documento pode apresentar o valor do investimento e o número de cotas previsto para cada modalidade. Uma vez divulgados o valor, os níveis e o número de cotas do patrocínio, eles não podem mais sofrer alterações, até o final das negociações entre o promotor do evento e possíveis patrocinadores, aprensentar um numero e depois alterá-lo, mostra desorganização e falta de planejamento.
Existem várias formas e condições de pagamento do valor de patrocínio como: parcelado com reserva antecipada, pagamento à vista com desconto, duas parcelas iguais sendo a primeira na assinatura o contrato e a segunda após o evento, parcelado conforme negociação dos prazos.
Capítulo 5: Previsão dos resultados da arrecadação de recursos
Sabendo o valor total do evento, objetivo do número de investidores, mercado-alvo de investidores e níveis de cotas de patrocínio, é possível construir cenários diferentes na formatação do pacote de patrocínio e simular resultados de cada um.
Há diferentes fases percorridas pelo promotor na venda de um projeto:
- Suspects: todas as empresas e pessoas integrantes do mercado-alvo de patrocínio, ou seja, potenciais investidores;
- Prospects: todas as empresas e pessoas com as quais o vendedor do projeto obteve o primeiro contato, ou seja, potenciais investidores contatados;
- Leads: empresas ou pessoas que responderam ao primeiro contato ou que expressaram interesse por mais informações, ou seja, pontenciais investidores interessados;
- Leads qualificados: empresas e pessoas que demonstraram necessidade eminente com relação ao evento, que possuem orçamento disponível, ou seja, potenciais investidores porntos a receber uma proposta;
- Oportunidades: proposta emitida ao decisor do projeto;
- Vendas: contrato assinado.
A construção de cenários de cotas de patrocínio e simulação de resultados
Trabalhando com as três variáveis que interferem no resultado da comercialização de um projeto de evento- níveis de cotas, valor e número de patrocinadores para cada nível-, é possível ao promotor do evento construir cenários e simular os resultados que possivelmente alcançará nesse processo.
Ao construir os cenários e realizar as simulações, é necessário que o promotor tome algumas precauções, como:
Considerar os benefícios constantes de cada nível para respeitar a regra custo-benefício;
Verificar se há universo de mercado-alvo de patrocinadores suficiente para os cenários analisados
Tomar cuidado para não criar um "carnaval de marcas";
Tomar cuidado para não criar dependência de um único patrocinador
Simular cenários com um, dois ou mais de três níveis.
quinta-feira, 9 de outubro de 2008
COMPONENTES DO GRUPO
ALINE SCHUAB
BÁRBARA ISA
EMANUEL COELHO
IGOR BRITO
MÚCIO MARQUES
NEWTON DE CARVALHO
PEDRO HENRIQUE MENEZES
SANDERSO ALVES
ACONTECE 1
Palestra: Intercâmbio cultural - oportunidades e desafios
Objetivo geral
Divulgar as exigências do mercado em relação ao profissional de intercâmbio.
Objetivos específicos
- Expor as expectativas do mercado aos profissionais de turismo;
- identificar oportunidades de trabalho para o turismólogo;
- apresentar os programas de intercâmbio do STB.
Data: 13/05/08.
Horário: 08:50.
Duração: 1h de palestra e 30min aberta a perguntas.
Palestrantes: Gladislene e Frederico (profissionais do STB).
Local: Auditório do IEC.
Endereço: Av. Brasil, 2023, 7° andar - Praça da Liberdade.
Público-alvo: alunos do Curso de Turismo da PUC Minas.
Objetivo geral
Divulgar as exigências do mercado em relação ao profissional de intercâmbio.
Objetivos específicos
- Expor as expectativas do mercado aos profissionais de turismo;
- identificar oportunidades de trabalho para o turismólogo;
- apresentar os programas de intercâmbio do STB.
Data: 13/05/08.
Horário: 08:50.
Duração: 1h de palestra e 30min aberta a perguntas.
Palestrantes: Gladislene e Frederico (profissionais do STB).
Local: Auditório do IEC.
Endereço: Av. Brasil, 2023, 7° andar - Praça da Liberdade.
Público-alvo: alunos do Curso de Turismo da PUC Minas.
Capítulo 4 - Identificação, seleção e priorização de provedores de recursos para a realização de eventos
Para identificar e selecionar os possíveis patrocinadores e apoiadores de um evento, o promotor deve realizar várias pesquisas, para localizar os mais prováveis e depois para priorizar aqueles que estariam em condições de assumir esse encargo e que seriam de interesse do promotor.
Antes de partir para a identificação de possíveis patrocinadores, o promotor deve saber os objetivos de sua empresa para a arrecadação dos recursos e o número-alvo de patrocinadores.
As empresas buscam recursos com diferentes propósitos. Existem as que buscam cobertura parcial ou total dos custos, mas sem interesse de lucrar com o evento, já que o consideram como um meio para gerar negócios, e outras cujo único objetivo é gerar lucro com o evento, já que ele é seu negócio-fim.
O promotor pode ter como objetivo a participação apenas de um grande patrocinador que financie todo o evento, um grande patrocinador e alguns pequenos ou vários pequenos.
Na lista de segmentos-alvo devem constar os segmentos diretamente relacionados ao conteúdo do evento e que compartilham dos mesmos interesses e objetivos do promotor; segmentos indiretamente relacionados ao conteúdo do evento que visam a interesses específicos relacionados ao público-alvo, à localização, à divulgação oferecida e a outros aspectos do evento; independentemente do segmento ao qual pertencem os parceiros, devem fazer parte da lista prioritária de possíveis patrocinadores.
Da lista de possíveis segmentos nos quais se pode buscar recursos, é preciso identificar a quais será oferecido patrocínio, apoio ou parceria.
Normalmente os segmentos diretamente relacionados ao tema central do evento e os parceiros investem em patrocínios, por terem objetivos similares aos do promotor do evento. Já os sem relação direta terão, na maioria dos casos, interesse apenas em apoios ou em cotas de patrocínios menores.
Após listar os segmentos, deve-se preparar a relação de todas as empresas constantes em cada um desses segmentos e classificar as de segmentos diretamente envolvidos e que investirão no evento, em pequeno, médio e grande porte. No caso de busca por apoio onde não há investimentos diretos envolvidos e sim serviços oferecidos, o promotor do evento deve identificar os segmentos relacionados e as possíveis instituições patrocinadoras.
Uma vez identificados os segmentos e feita a listagem das empresas que compõem cada um deles, é preciso selecionar as que serão contatadas comercialmente. Para essa seleção, são necessárias exaustivas pesquisas que considerem o perfil das empresas, objetivos de marketing, estratégias de eventos e orçamento destinado a eventos.
Para saber o perfil das empresas, é necessário procurar no site da empresa o seu nome, endereço, telefone, e-mail, website, faturamento anual, segmento, principais executivos, produtos e serviços, descrição do negócio, concorrentes, clientes, fornecedores, distribuidores, dentre outros. Se no site da empresa faltar dados, é necessário agendar uma entrevista pessoal ou por telefone, procurar balanços financeiros, notícias e artigos, divulgados em jornais, internet, revistas. O importante e que esse processo seja estruturado, ou seja, que haja um roteiro de entrevista com as perguntas necessárias e uma forma de armazenamento das informações.
É necessário pesquisar quais os objetivos de marketing comumente adotados pelas empresas e como são compostos os seus planos de ação. Esses objetivos envolvem o crescimento da empresa, a aquisição de novos clientes e consolidação da empresa.
Para priorizar as empresas dentro do universo de possíveis patrocinadores, deve- se levar em contas as empresas com maior propensão a investir patrocínio, divididas por portes e segmentos e as empresas que mais interessam ao promotor. Essa lista é importante para que o promotor defina quais os patrocinadores que devem receber exclusividade e investimentos de recursos da empresa promotora e de tempo do vendedor.
Deve-se levar em conta qual é a importância desse patrocinador para a imagem do evento, qual é o grau de relacionamento da empresa promotora com aquele possível patrocinador, qual o potencial financeiro que esse patrocinador tem para investir em eventos, se essa empresa tem histórico favorável de investimento nesse tipo de evento, quanto o evento atenderá aos objetivos de marketing do patrocinador; se o seu formato, como local e data, atrairá a empresa.
Quando se define o universo das empresas potenciais investidoras, há sempre aquelas, em número bastante restrito, que são de maior interesse do promotor do evento.
É preciso que se divulgue a lista das empresas preferidas e escolhidas a todos os envolvidos na organização e na venda do evento para que possam dar atendimento prioritário. Por exemplo, quando uma das empresas dessa lista entrar em contato com a organizadora, deve receber atendimento especial da recepcionista; na falta de algum vendedor, deve retornar a ligação o mais breve possível.
Antes de partir para a identificação de possíveis patrocinadores, o promotor deve saber os objetivos de sua empresa para a arrecadação dos recursos e o número-alvo de patrocinadores.
As empresas buscam recursos com diferentes propósitos. Existem as que buscam cobertura parcial ou total dos custos, mas sem interesse de lucrar com o evento, já que o consideram como um meio para gerar negócios, e outras cujo único objetivo é gerar lucro com o evento, já que ele é seu negócio-fim.
O promotor pode ter como objetivo a participação apenas de um grande patrocinador que financie todo o evento, um grande patrocinador e alguns pequenos ou vários pequenos.
Na lista de segmentos-alvo devem constar os segmentos diretamente relacionados ao conteúdo do evento e que compartilham dos mesmos interesses e objetivos do promotor; segmentos indiretamente relacionados ao conteúdo do evento que visam a interesses específicos relacionados ao público-alvo, à localização, à divulgação oferecida e a outros aspectos do evento; independentemente do segmento ao qual pertencem os parceiros, devem fazer parte da lista prioritária de possíveis patrocinadores.
Da lista de possíveis segmentos nos quais se pode buscar recursos, é preciso identificar a quais será oferecido patrocínio, apoio ou parceria.
Normalmente os segmentos diretamente relacionados ao tema central do evento e os parceiros investem em patrocínios, por terem objetivos similares aos do promotor do evento. Já os sem relação direta terão, na maioria dos casos, interesse apenas em apoios ou em cotas de patrocínios menores.
Após listar os segmentos, deve-se preparar a relação de todas as empresas constantes em cada um desses segmentos e classificar as de segmentos diretamente envolvidos e que investirão no evento, em pequeno, médio e grande porte. No caso de busca por apoio onde não há investimentos diretos envolvidos e sim serviços oferecidos, o promotor do evento deve identificar os segmentos relacionados e as possíveis instituições patrocinadoras.
Uma vez identificados os segmentos e feita a listagem das empresas que compõem cada um deles, é preciso selecionar as que serão contatadas comercialmente. Para essa seleção, são necessárias exaustivas pesquisas que considerem o perfil das empresas, objetivos de marketing, estratégias de eventos e orçamento destinado a eventos.
Para saber o perfil das empresas, é necessário procurar no site da empresa o seu nome, endereço, telefone, e-mail, website, faturamento anual, segmento, principais executivos, produtos e serviços, descrição do negócio, concorrentes, clientes, fornecedores, distribuidores, dentre outros. Se no site da empresa faltar dados, é necessário agendar uma entrevista pessoal ou por telefone, procurar balanços financeiros, notícias e artigos, divulgados em jornais, internet, revistas. O importante e que esse processo seja estruturado, ou seja, que haja um roteiro de entrevista com as perguntas necessárias e uma forma de armazenamento das informações.
É necessário pesquisar quais os objetivos de marketing comumente adotados pelas empresas e como são compostos os seus planos de ação. Esses objetivos envolvem o crescimento da empresa, a aquisição de novos clientes e consolidação da empresa.
Para priorizar as empresas dentro do universo de possíveis patrocinadores, deve- se levar em contas as empresas com maior propensão a investir patrocínio, divididas por portes e segmentos e as empresas que mais interessam ao promotor. Essa lista é importante para que o promotor defina quais os patrocinadores que devem receber exclusividade e investimentos de recursos da empresa promotora e de tempo do vendedor.
Deve-se levar em conta qual é a importância desse patrocinador para a imagem do evento, qual é o grau de relacionamento da empresa promotora com aquele possível patrocinador, qual o potencial financeiro que esse patrocinador tem para investir em eventos, se essa empresa tem histórico favorável de investimento nesse tipo de evento, quanto o evento atenderá aos objetivos de marketing do patrocinador; se o seu formato, como local e data, atrairá a empresa.
Quando se define o universo das empresas potenciais investidoras, há sempre aquelas, em número bastante restrito, que são de maior interesse do promotor do evento.
É preciso que se divulgue a lista das empresas preferidas e escolhidas a todos os envolvidos na organização e na venda do evento para que possam dar atendimento prioritário. Por exemplo, quando uma das empresas dessa lista entrar em contato com a organizadora, deve receber atendimento especial da recepcionista; na falta de algum vendedor, deve retornar a ligação o mais breve possível.
sexta-feira, 26 de setembro de 2008
Capítulo 3: Benefícios aos patrocinadores e cotas de patrocínio
Os benefícios oferecidos aos patrocinadores devem estar relacionados a um ou mais dos três objetivos principais possíveis do evento: exposição da marca, relacionamento e venda. A seguir são apresentadas as possibilidades e regras necessárias para se garantir uma adequada oferta de benefícios aos patrocinadores. São discutidos exemplos de benefícios que podem ser oferecidos para a geração de exposição da marca: divulgação na mídia, assessoria de imprensa, peças de divulgação, merchandising, patrocínio do translado e patrocínio do keinote speaker. A palestra durante o evento é extremamente atrativa para possíveis patrocinadores do evento; nesse caso, à empresa patrocinadora é permitida a apresentação de seus produtos e serviços, a um número expressivo de participantes, ainda pode ser oferecido estande ou espaço exclusivo para os patrocinadores. As ações sociais e de entretenimento, podem ser descritas por: atividades esportivas; almoços, jantares, coffee breaks ou coquetéis; salas de relaxamento ou beleza, shows, cursos de aperfeiçoamento pessoal sala de internet.As ações pós-evento devem ter início antes do evento, continuar durante sua execução e se perpetuar após seu término. Algumas idéias de ações pós-eventos que podem ser oferecidas aos patrocinadores são: RSVP, contato pré-evento, mailing dos patrocinadores, envio de material, pós-evento e administração do mailing e das ações.Para se ter uma estimativa dos custos, é necessário arrolar as principais atividades e fazer um levantamento dos gastos previstos para elas. Para calcular o valor do evento é preciso se passar pela fase 1: de baixa concorrência, fase 2: de alta concorrência e fase 3: de busca pela vantagem competitiva. Se o evento for a única e suficiente opção na percepção do patrocinador e o promotor provar sua diferenciação também nos serviços, no atendimento e na sua imagem, o preço será uma questão exclusiva de quanto ele pretende ter de margem. Ao patrocinador interessado caberá alocar, criar ou deslocar verba de outras áreas para garantir sua participação no projeto que acredita ser de extremo valor ao seu negócio e sem similares no mercado.
Capítulo 2 - Estruturação da idéia de um evento em projeto
Neste capítulo serão discutidas a determinação do conceito do evento,a identificação do público-alvo,perfil dos convidados e a escolha do formato do evento.
O tema central é,na maioria das vezes,o próprio título do evento ou ainda,sua descrição mais elaborada.Quanto mais segmentado for o evento maior será a probabilidade de se obter sucesso.
Todo evento tem sua razão de existir que é expressa por meio de sua missão.Ela tem de ser duradoura,não-perecível no decorrer do tempo,deve ser capaz de traduzir,em poucas palavras,o principal conceito do evento,seu propósito e a sua contribuição para o mercado.
Definir objetivos significa saber o que se pretende de resultaods quantitativos e qualitativos,estabelecendo macanismos para mensurá-los.O promotor do evento deve descrever o objetivo principal do evento,deixando claro o propósito de relacionamento,divulgação da marca e execução de negócios e vendas.
Além do objetivo principal é preciso identificar quais outros objetivos dos patrocinadores,de forma secundária e para isso é essencial que seja descritos todos os objetivos ou razões pelos quais os patrocinadores devem investir.
Definir o público-alvo significa definir quais empresas ou pessoas,segmentos,regiões geográficas e perfis serão convidadas a participar do evento e essa definição deve corresponder às exectativas traçadas nos objetivos.
Em fim,o formato do evento é composto pela data,local,atividades e programa que serão estabelecidos conforme todas as implicações para o melhor andamento do evento para que ele seje realizado com total sucesso.
Dois exemplos de evetos são:Salão do Livro;UNILAR
O tema central é,na maioria das vezes,o próprio título do evento ou ainda,sua descrição mais elaborada.Quanto mais segmentado for o evento maior será a probabilidade de se obter sucesso.
Todo evento tem sua razão de existir que é expressa por meio de sua missão.Ela tem de ser duradoura,não-perecível no decorrer do tempo,deve ser capaz de traduzir,em poucas palavras,o principal conceito do evento,seu propósito e a sua contribuição para o mercado.
Definir objetivos significa saber o que se pretende de resultaods quantitativos e qualitativos,estabelecendo macanismos para mensurá-los.O promotor do evento deve descrever o objetivo principal do evento,deixando claro o propósito de relacionamento,divulgação da marca e execução de negócios e vendas.
Além do objetivo principal é preciso identificar quais outros objetivos dos patrocinadores,de forma secundária e para isso é essencial que seja descritos todos os objetivos ou razões pelos quais os patrocinadores devem investir.
Definir o público-alvo significa definir quais empresas ou pessoas,segmentos,regiões geográficas e perfis serão convidadas a participar do evento e essa definição deve corresponder às exectativas traçadas nos objetivos.
Em fim,o formato do evento é composto pela data,local,atividades e programa que serão estabelecidos conforme todas as implicações para o melhor andamento do evento para que ele seje realizado com total sucesso.
Dois exemplos de evetos são:Salão do Livro;UNILAR
terça-feira, 2 de setembro de 2008
Capítulo 1 - Geração,seleção e teste de idéias para eventos
A partir da década de 1950 o setor de eventos começa a se destacar devido ao interesse de algumas empresas em nomear gerentes para promover vendas de forma mais efetiva, algo que até então, não era feito. No Brasil, a FENIT (Feira Nacional da Indústria Têxtil) realizada em 1958 e a Feria do Salão do Automóvel que inaugurou o complexo de Anhembi(1970), foram pioneiras na promoção de vendas, mas ainda não comercializavam seus produtos no local da realização do evento.
Os eventos de negócios evoluíram e proporcionaram a realização de eventos em outras modalidades acarretando mudanças no setor que, tornou-se popular. Porém, tal popularidade banalizou muitos eventos pois o nível de qualidade nas organizações caíram, além da repetição e falta de inovações por parte dos organizadores A partir de então surgiram requisitos para que os eventos fossem melhor estruturados, dentre eles a geração da idéia, estruturação do projeto e venda do mesmo.
GERAÇÃO DE IDÉIAS
Existem fontes de geração de idéias classificadas em internas e externas à empresa.
FONTES INTERNAS: as idéias
Surgem dentro da empresa através de uma estrutura de pesquisa onde existe a equipe de vendas, equipe de suporte e atendimento, caixas de sugestões, pesquisas internas, tuda uma esctrutura interna que pesquisa as opniões e as formas de evolução.
FONTES EXTERNAS:
Busca externas de idéias através de concorrentes, anúncios, observação de outros eventos, etc.
As idéias podem ser obtidas através de clientes, fornecedores, concorrência e outros eventos.
A seleção de idéias parte de dois critérios básicos: Demanda e competência interna, e é preciso avaliar o grau de inovação ou diferenciação no mercado. Para testar e avaliar as idéias selecionadas para um evento, a empresa pode utilizar o conceito do material impresso que descreve a estratégia, o objetivo, o público-alvo e demais características do evento.
domingo, 31 de agosto de 2008
MISSÃO
Tem por finalidade recuperar e divulgar as tradições interioranas do estado de Minas Gerais, tendo como enfoque as típicas quitandas mineiras.
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